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農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須加快自我革新

更新時間:2023-03-09 關注:4170


近來,一些農(nóng)藥經(jīng)銷商感嘆農(nóng)藥經(jīng)營不好做了。為啥不好做?事出必有因。分析原因,順勢而為,及時調(diào)整戰(zhàn)略,找出應對之策。

1、農(nóng)藥使用者發(fā)生了顯著變化

改革開放以后,特別是新世紀以來,農(nóng)村青壯年勞動力大批進城,農(nóng)村呈現(xiàn)出空心化狀態(tài),土地流轉加速推進,農(nóng)藥的消費者或使用者正在發(fā)生巨大變化。

1.1  新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體穩(wěn)步發(fā)展

各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場、合作社、合作社聯(lián)合體快速發(fā)展,素質逐漸提高。據(jù)統(tǒng)計,截到2016年底,我國家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)總量達到280萬個,新型職業(yè)農(nóng)民總數(shù)超過1,270萬人,全國土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出臺的土地所有權、承包權、經(jīng)營權三權分置的新規(guī),農(nóng)村土地確權登記頒證工作將在全國落地生根,承包戶吃了定心丸,必定會有更多的土地承包戶愿意把承包地流轉出去,新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的土地經(jīng)營規(guī)模和比重都將進一步擴大。

新型經(jīng)營主體經(jīng)營農(nóng)業(yè)的顯著特點是規(guī)模化、化、品牌化。土地的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品的產(chǎn)出規(guī)模增大,農(nóng)業(yè)經(jīng)營集中于一個或幾個品種,更加注重樹立自己的品牌,追求安全、生態(tài)和環(huán)保的產(chǎn)品形象,表現(xiàn)在農(nóng)藥的需求和使用上,一是對農(nóng)藥的總體使用量大,與農(nóng)藥經(jīng)銷商的議價能力強;二是重視綠色與環(huán)保,注重農(nóng)藥質量,要求低毒低殘留的農(nóng)藥;三是注重農(nóng)藥使用的綜合性能和便利化,如藥肥一體化、藥械一體化、水肥藥一體化;四是技術能力強,要求農(nóng)藥經(jīng)銷商具有更強更全方面的服務能力。

1.2  各類農(nóng)業(yè)社會化服務組織蓬勃發(fā)展

各種農(nóng)業(yè)服務公司、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、土地托管銀行、服務合作社應運而生,通過協(xié)議的方式把分散在農(nóng)戶手中的土地集中起來,實行綜合性一攬子托管或者對農(nóng)民開展專項植保服務。社會化服務組織具有性強、效率高、新技術應用水平高的優(yōu)勢,能夠解決一般農(nóng)戶難以解決的問題,成為政府推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的有力抓手,也受到政府在政策和項目上的積極支持,近年來發(fā)展勢頭迅猛。他們把小農(nóng)戶選擇和施用農(nóng)藥的權力轉移過來,集合形成了較強的農(nóng)藥議價能力,有的拋開經(jīng)銷商直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨;對農(nóng)藥的辨別、選擇和施用的技術能力不僅大大強于小農(nóng)戶,遠高于一般的經(jīng)銷商。

1.3  小農(nóng)戶越來越少,主要勞動力已集中于較低文化水平的老人和婦女

小農(nóng)戶土地經(jīng)營規(guī)模小,家庭主要勞動力外出務工,經(jīng)營農(nóng)業(yè)的主要為老人或婦女,文化層次、技術水平、經(jīng)營能力普遍偏低,農(nóng)業(yè)收入在家庭收入中占比較小,農(nóng)業(yè)已事實上成為副業(yè)。這些農(nóng)戶對農(nóng)藥的辨別、選擇、施用能力差,在農(nóng)藥的選擇和施用上,表現(xiàn)為強烈的從眾意識,人云亦云,盲目模仿;若服務組織服務價格合適,他們很愿意將專項工作綜合服務委托打理。

2、農(nóng)藥上游產(chǎn)品成本的壓力和農(nóng)產(chǎn)品價格的制約

今年以來,由于環(huán)保風暴等因素的影響,一些小型原藥生產(chǎn)企業(yè)首先感受到風暴的凜冽,不得不停產(chǎn)或限產(chǎn);較大的原藥生產(chǎn)企業(yè)雖然繼續(xù)生產(chǎn),但由于環(huán)保的投資,增加了產(chǎn)品的成本;階段性原藥的產(chǎn)能不足和實際成本的增加,推升了原藥的價格,據(jù)不完全統(tǒng)計今年原藥價格的提升普遍達到50%以上,制劑生產(chǎn)企業(yè)由于原材料價格和自身生產(chǎn)成本的增加,導致了農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加。按一般規(guī)律,產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加要體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上,轉嫁給消費者,但是農(nóng)產(chǎn)品的價格特點又限了新增的農(nóng)藥生產(chǎn)成本全部轉嫁到消費者。

農(nóng)產(chǎn)品價格,特別是大宗農(nóng)產(chǎn)品價格天花板效應明顯。一是大宗農(nóng)產(chǎn)品價格事關國計民生。農(nóng)產(chǎn)品價格的普遍快速上漲,勢必引起工業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)服務業(yè)價格的全方面上漲,開啟新一輪通貨膨脹,黨和政府難以承受,也決不允許。二是作為全球開放市場的一部分,國外農(nóng)產(chǎn)品價格對國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價格抑制作用明顯。目前主要農(nóng)產(chǎn)品國際價格已普遍低于或接近國內(nèi)價格,國內(nèi)主要農(nóng)產(chǎn)品價格上漲空間非常有限。

  農(nóng)產(chǎn)品價格上漲受到抑制,農(nóng)業(yè)經(jīng)營者步履維艱,無法承受農(nóng)藥等農(nóng)資價格上漲的全部壓力,必然轉過來加劇其與農(nóng)藥經(jīng)銷商的博弈。一是要求生產(chǎn)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)分攤成本上漲的壓力;二是越過低端經(jīng)銷商,尋找上游經(jīng)銷商合作;三是減少農(nóng)藥用量,尋找農(nóng)藥。無論哪種方式,其結果都會減少整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤,壓縮經(jīng)銷商的生存空間。

3、新技術和交通便利化增加了農(nóng)藥經(jīng)營的復雜性

3.1  綜合性化的農(nóng)業(yè)機械的快速發(fā)展

以無人機為代表的農(nóng)藥施用機械,施用面積大,效率高,效果好,單位面積的防治成本低,還能夠減少地塊之間的交叉影響,為農(nóng)業(yè)社會化組織的發(fā)展提供了技術支撐。

3.2  農(nóng)藥電商增加了農(nóng)藥使用者的選擇

盡管目前社會對農(nóng)藥電商褒貶不一,但其作用卻不可忽視:一是遠程營銷,對于偏遠的地區(qū)購買農(nóng)藥多了一種選擇;二是由于減少了倉儲、分銷環(huán)節(jié),價格相對便宜。

3.3  交通條件的擴大了優(yōu)勢經(jīng)銷商的經(jīng)營半徑

近年,鄉(xiāng)村交通得到了極大的發(fā)展,即使在偏遠地區(qū),縣縣通公路、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通公路已很快能夠實現(xiàn)。交通條件,擴大了農(nóng)藥經(jīng)銷商的服務半徑,從而為農(nóng)藥經(jīng)銷企業(yè)的兼并整合打下了基礎。

4、政策、法規(guī)、規(guī)章進一步強化了農(nóng)藥經(jīng)營環(huán)境的變化

4.1  綠色發(fā)展理念的深入貫徹落實

黨和政府積極倡導綠色發(fā)展理念,并推出了積極有效的措施。農(nóng)藥經(jīng)銷商不管是主動還是被動都必然受此影響。農(nóng)產(chǎn)品消費者需要綠色的產(chǎn)品,政府和人民要求保護綠色的生態(tài),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者要求綠色的農(nóng)藥和服務,用戶是上帝,需求決定供給,提供不了綠色農(nóng)藥和服務的經(jīng)銷商只能路越走越窄。

4.2  新條例對農(nóng)藥經(jīng)營的限

2017年6月1日起實施的新《農(nóng)藥管理條例》,對農(nóng)藥經(jīng)營人員的素質、技術水平,電子臺賬記錄、農(nóng)藥倉儲面積、與其他商品經(jīng)營店戶的物理距離等提出了更高的要求;對限使用農(nóng)藥提出了更嚴格的標準,對違法經(jīng)營設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實施,必將使一些達不到規(guī)定條件的經(jīng)銷商被淘汰出局。

5、對于農(nóng)藥經(jīng)營趨勢的基本判斷

基于上述分析,國內(nèi)農(nóng)藥經(jīng)營的格局必將產(chǎn)生重大變化。

5.1  基層經(jīng)銷商減少是必然趨勢,農(nóng)藥經(jīng)營向優(yōu)勢企業(yè)集中

基層農(nóng)藥經(jīng)營戶過去有便民的優(yōu)勢,但是由于交通條件、農(nóng)業(yè)經(jīng)營者購買農(nóng)藥的多重選擇,大部分基層農(nóng)藥經(jīng)營戶將因自身的服務水平和能力不足而失去存在的價值,逐漸消亡。而一些基礎條件好、經(jīng)營能力突出的農(nóng)藥經(jīng)銷商,將逐漸擴大服務半徑,提升服務能力,越來越強。

5.2  農(nóng)業(yè)社會化服務組織具有非常大的發(fā)展空間,農(nóng)藥經(jīng)營可能僅是其附帶服務之一

小農(nóng)戶自己施藥不僅選擇合適的農(nóng)藥種類和劑型困難,購藥成本高,尋找施藥器械不易,而且缺乏勞動力;而化的農(nóng)業(yè)社會化服務組織不僅懂技術、購藥成本低,器械使用效率高,施用效果也好。小農(nóng)戶自己施用農(nóng)藥的成本一旦超過化社會服務組織的服務收費,將專項服務委托給后者水到渠成,順理成章?;战M織取代小農(nóng)戶部分新型經(jīng)營主體開展植保服務已是大勢所趨。不僅如此,考慮到植保服務的季節(jié)性,為均衡使用人力和器械,增加收益,社會化服務組織必然向多方面、綜合性服務延伸。此時,服務已是,農(nóng)藥經(jīng)營只是其附帶的服務之一,消費者連農(nóng)藥的價格都不愿過問。正像城里的滅蟑螂滅螞蟻服務公司,市民們購買的是公司的服務,只要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價格可接受行,一般不會問公司使用什么藥、藥從哪里來,什么價格。

5.3  農(nóng)藥經(jīng)銷由批發(fā)到零售的環(huán)節(jié)越來越向扁平化過渡

受農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)管理水平的提高,特別是信息技術發(fā)展等多重因素的影響,多層級批發(fā)已經(jīng)失去了存在的根基。將形成“農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)??經(jīng)營企業(yè)??區(qū)域代理??零售商”的模式,形成“農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)??區(qū)域代理??零售商”的模式。

5.4  終端服務水平將成為農(nóng)藥經(jīng)銷的決勝武器

在農(nóng)藥市場充分競爭的環(huán)境下,農(nóng)藥質量、藥效、價格幾乎完全透明,價格彈性很少,差別主要在于終端服務水平。農(nóng)藥的消費者將選擇服務便利、服務水平高的經(jīng)銷商。農(nóng)藥經(jīng)銷從坐商(等人上門)??行商(上門推銷)??服務商(直接提供服務)的趨勢難以逆轉。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)域性、季節(jié)性特點,農(nóng)村熟人社會的人際關系格局,決定了本土企業(yè)在提升終端服務水平上還會具有一定優(yōu)勢。

5.5  合作和集成是農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)的必由之路

農(nóng)藥作為農(nóng)資的一種,單獨經(jīng)營農(nóng)藥的底層經(jīng)銷商不僅經(jīng)營利潤非常低薄,經(jīng)營難以為繼,而且也不會受到農(nóng)民用戶的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生產(chǎn)、經(jīng)銷商的合作,達到技術集成、服務集成,實現(xiàn)一攬子便民服務,將更具吸引力和廣闊的市場前景。

5.6  研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、用戶端的合作將越來越緊密

從產(chǎn)品的供給過程來看,研發(fā)者??生產(chǎn)者??經(jīng)營者??用戶,用戶是低端的,是環(huán)節(jié),只能做出“要與不要”的被動選擇;而從需求上看,卻是用戶??經(jīng)營者??生產(chǎn)者??研發(fā)者;用戶是發(fā)端、是上帝,是命運決定者。充分競爭的市場,勝出者只能是及時、充分反映用戶需求的企業(yè)。特別是技術快速更新、社會環(huán)境變化加快的時代,及時發(fā)現(xiàn)、挖掘用戶的現(xiàn)實需求和潛在需求,及時傳導到研發(fā)和生產(chǎn)端,變成現(xiàn)實的產(chǎn)品將更為重要。為此,研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、用戶端的合作將越來越緊密,誰把用戶的需求早一步變成產(chǎn)品,誰是勝出者。


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